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Vente complexe, pas qu’une affaire de méthode

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Avizio est un réseau de 500 top managers de la tech à Paris et en région. Ce réseau, ils le mettent à disposition pour que chacun puisse le solliciter dans le but de valider des profils ou encore de partager simplement le réseau de chacun. Lors de ce webinar dédié à la vente complexe , Vianney Bondu, VP Sales chez Trustpair & Emeric Koda, Sales Director Akeneo, nous ont expliqué en quoi la vente complexe n’est pas qu’une affaire de méthode lors d’une discussion et d’une session question/réponse. 

 

Dans cette article, nous faisons un focus sur trois questions abordées lors de l’événement : 

  • Pourquoi avoir fait le choix de vendre tout de suite à des Grands Comptes ? 
  • Quelles sont les compétences que vous avez gardé de vos anciennes expériences pour faire de la vente complexe ? 
  • Comment organisez-vous les équipes ? 

 

Vente Grands Comptes : quelles en sont les raisons ?

 

Vianney nous explique que le modèle économique de Trustpair se prête énormément à la vente Grands comptes. 

 

“ La première raison est liée à notre produit. […] On s’est exposé à des complexités et des enjeux liés à notre marché. Les grands comptes étaient extrêmement appétents du produit et on a décidé de servir directement cette appétence marché malgré toutes les difficultés que cela a occasionné d’avoir un produit extrêmement mature très tôt, d’avoir des security policy extrêmement robuste, de passer outre tous les processus achat et IT.  On s’est concentré à être tout de suite aux standards d’un grand groupe plutôt que de monter en puissance sur des segments de marché.” – Vianney Bondu, Trustpair

 

Il nous explique également que l’autre raison de vendre aux grands comptes est une raison plus business. En effet, celle-ci est une vente qui est très résiliente. 

 

“On a des LTV qui sont extraordinaires (+de 5 ans) avec des impacts assez élevés. Ça vaut le coup de mettre les efforts aux bons endroits” – Vianney Bondu, Trustpair

 

Emeric nous explique ensuite sa vision de la vente Grands Comptes. 

 

“Après quelques années de conseil, de travail en tant que chef de projet, je suis devenu Sales en apprenant sur le tas. Sur mes précédentes expériences j’ai pu travailler sur du mid-market et des grands comptes, mais toujours avec cette approche de consultative selling.” – Emeric Koda, Akeneo 

 

La vente complexe n’est pas seulement réservée au grand compte. Et Akeneo va justement dans ce sens.

 

“On ne choisit pas de faire une vente complexe ou transactionnelle parce que notre client est un “gros logo”. C’est la complexité de la solution, l’impact organisationnel que ça peut avoir dans l’organisation, l’impact SI, les personnes et les services qu’on doit convaincre : c’est ce qui rend la vente complexe. Au sein d’Akeneo, nous ne sommes pas exclusivement orientés grands comptes, mais on fait exclusivement de la vente complexe.”  – Emeric Koda, Akeneo 

 

Quelles sont les compétences que vous avez gardé de vos anciennes expériences pour faire de la vente complexe? 

 

“La première année ou je suis passé Sales, je me suis enfermé dans ce qui n’était pas un cycle de vente. Je me suis enfermé dans des discussions, dans des conseils gratuits qui qui ne m’ont rien apporté de spécial. Et ça c’est un point de vigilance que j’ai énormément avec les personnes que je recrute aujourd’hui. Je fais à ce qu’ils choisissent vraiment les bons chevaux et à ce que l’analyse soit extrêmement bien faite pour que le conseil soit appliqué lorsque ça en vaut la peine”  – Vianney Bondu, Trustpair

 

Vianney continue sur le fait que les entreprises ont en général beaucoup de ressources mais toujours moins qu’un grand Corporate. Lorsqu’en tant que Sales nous commençons à lui parler, le corporate voudra traiter son sujet et quelques fois les ventes pourront durer 6 mois sans aboutir forcément à un achat. Il faut donc décider très tôt de la définition de la vente et directement aller dans les aspects de qualification, de mapping de compte, de s’assurer qu’on a tous les critères et que ce sont des critères de ventes et non des critères uniquement de projet. Le but final est de signer un contrat : c’est ça toute la complexité. 

 

Comment les équipes sont-elles organisées chez Trustpair et Akeneo ? 

 

En direct, il y a 3 personas types chez Trustpair : Directeur comptable, financier et trésorier. Autour de ces trois personas, il y a entre 10 et 15 points de contact dans la vente grand compte : 

  • Les équipes métier
  • Les techniques et leurs équipes. 

Chez Akeneo, le schéma est à peu près le même. 

 

“On a une particularité, on est sur un marché de niche dans lequel on est leader. On a un grand travail d’évangélisation à faire donc on va aussi faire intervenir nos Sales, parfois assez tôt dans le cycle de vente pour aller éduquer nos personas, la direction marketing par exemple, sur l’intérêt de mettre en place des solutions permettant de gérer l’information produit. En général, on va arriver à un moment où on aura convaincu nos clients qu’ils trouveront un retour sur investissement.” – Emeric Koda, Akeneo 

 

Chez Trustpair et Akeneo, il n’y a seulement qu’un Account Executive qui sera mobilisé sur une vente. L’AE est le chef d’orchestre : c’est lui qui a toute la communication, l’ensemble des échanges et qui centralise tout sur le cycle de vente. 

Il a deux types de ressources : 

  • Externe
  • Interne 

Dans tous les types de vente, il y aura des owners qui vont être assignés par cycle de vente et par opportunité. Des chaînes de communications sont faites avec les bonnes personnes, et ces personnes là seront gardées tout le long de l’opportunité. 

Les BDR (Business Development Representative) et les Sales doivent travailler ensemble. Ils ont le même objectif et l’outbound est le travail de tous, y compris du Sales. 

 

“Chez nous, celui qui gère la préparation est le BDR : il est en charge d’activer le Sales, voir moi même pour pouvoir attaquer le persona que nous visons”  – Emeric Koda, Akeneo 

 

Comment les AE sont-ils recrutés ? 

 

“On demande la qualité d’un surhomme : quelqu’un qui sache faire du conseil, quelqu’un qui puisse avoir le charisme nécessaire pour être chef d’orchestre en interne et en externe. Je n’attends pas de mes Sales d’être un vendeur, un beau parleur, j’attends de mes Sales de l’accompagnement client pour qu’il puisse acheter notre produit “ – Emeric Koda, Akeneo 

 

Les Account Executives doivent avoir un savoir-être complet, et des compétences méthodologiques. L’appétence pour la technologie est très importante. 

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Découvrez l’intégralité des échanges en visionnant le webinar Avizio en Replay !

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